Így szereznek ügyfelet az ingatlanosok!
A piac élénkül, ezt mindenki látja. Egyre többen vásárolnak, adnak-vesznek. Lehetne elemezni, hogy az emberek miért mennek az ingatlanpiacra, az alacsony kamat, vagy árak, esetleg más miatt, de ezek a pozitív körülmények mind-mind közrejátszanak. Mi szeretnénk meglovagolni ezt a konjunktúrát, hogy minél több irodát tudjunk nyitni, a hálózatunkat fejleszteni – kezdi az interjúnkat Dr. Makkos Gyula, a Dr. Makkos Ingatlan Centrum vezérigazgatója.
Az ingatlanközvetítő szakmának nem túl jó a presztízse egy jó ideje. A válság ugyan hozott némi tisztulást, ám a mostani felfutás közben akár ismét beszivároghatnak a szerencsevadászok. Ez ellen lehet valamit tenni?
Mi 2010-ben kezdtünk franchise-hálózatot építeni. Tudjuk, hogy milyen a szakma megítélése, az utolsók között tartják nyilván. Amikor elindítottuk a hálózatunkat, mi is azt tapasztaltuk, hogy nagyjából a jelentkezőink fele kalandor jellegű vállalkozó volt. Mi borzasztóan odafigyelünk a kiválasztásra, hogy kivel kötünk szerződést, kinek adunk jogosultságot és kinek nem, mert a jelentkezők legalább fele azért jött, hogy a nevünkben mindenféle szörnyűséget csináljon, kóklerkedjen.
Ezt lehet sikeresen csinálni, vagy azért időnként becsúszik egy-egy alkalmatlan ember is?
100 százalékos biztonsággal nem lehet, de van egy kiválasztási folyamat, amíg eljutunk oda, hogy szerződünk valakivel. Ez egy többhetes időszak. Megismerjük, leinformáljuk, amennyire lehet. Utána elkezdjük tanítani őket, ez is eltart 1-2 hónapig. Menet közben pedig még megvan a lehetőség arra, hogy felbontsuk a szerződést. Utána, amikor megnyit egy franchise iroda, napi szinten ellenőrizzük, foglalkozunk vele, kijárunk, jelentéseket kérünk, és ha úgy látjuk, hogy mégsem megfelelő a szolgáltatás színvonala, akkor szerződést bontunk. Sajnos volt már erre nem egy példa, hogy vagy az oktatási időszakban mondtuk azt a partnernek, hogy bocsánat, tévedtünk, kisebb-nagyobb botrányokkal, vagy pedig később, amikor már üzemelt, akkor mondtuk, hogy nem használhatja tovább a márkanevünket.
Érdekes, hogy épp 2010-ben indultak, hiszen nem lehet azt állítani, hogy felfutóban lett volna a lakáspiac.
Amikor elhatároztuk, hogy franchise rendszerben terjeszkedünk tovább – mert 1996 óta sok mindennel próbálkoztunk –, elkezdtük hirdetni magunkat, és rá kb. 2 hétre robbant ki a sajtóban, hogy válság van. Úgy kezdtük, hogy létrehoztunk egy irodát, azt elkezdtük növelni, aztán rájöttünk, hogy nem tudunk tovább növekedni, mert nem lehet több értékesítőt normálisan foglalkoztatni. Csak a franchise volt a megoldás. Végül 2010-ben kezdtünk franchise irodákat létrehozni. De talán pont az a különbség a mi rendszerünkben, hogy mi nem úgy kezdtünk franchise-hálózatot kiépíteni, hogy hálózatot építsünk, és abból éljen a központunk, hanem mi is közvetítünk.
Vagyis a központ a legerősebb?
Igen. Inkább valamilyen közösséget akartunk létrehozni a partnereink között. Mi nem annyira a franchise díjakból akarunk megélni, inkább a közös gondolkodásra helyezzük a hangsúlyt, annak érdekében, hogy jobban tudjunk reagálni a piaci kihívásokra, vásárlói közösséget létrehozva jobban tudjunk tevékenykedni. A mi hálózatunkban központilag vásárolunk meg hirdetési felületeket, így viszonylag jó pozíciókat tudunk kivívni. Ha úgy tetszik, többet adunk a franchise díjért, mint csak a márkanevet.
Elég széles a jutaléksávban dolgoznak.
2,5 és 5,5 százalék között mozog.
Akár ennyiért is lehet minőségi szolgáltatást nyújtani?
2,5 százalékért is lehet minőségi szolgáltatást nyújtani, de az ország sem egységes. Mi jobban figyelembe tudjuk venni a helyi sajátosságokat, nem biztos, hogy ugyanolyan százalékokkal tudunk dolgozni Budapest különböző részein, illetve az ország más-más területein. Ebből is adódik ez a szórás.
Jellemzően milyen kihívásokkal találkoznak?
A piaci helyzet folyamatosan változik. Most a forgalomemelkedés mellett már áremelkedés is tapasztalható. Az egész marketingkörnyezetünket úgy kell felépíteni, hogy ehhez alkalmazkodjunk. Mondok egy példát: korábban azzal érveltünk az ügyfeleinknél, hogy csökkennek az ingatlanárak, ha most gyorsan megállapítunk egy árat, akkor gyorsan tudunk értékesíteni, nem húzódik évekig, és közben nem csökken az ár. Most egészen más az ügyfelek hozzáállása, ha most valaki velünk szerződik, azt tudjuk mondani, hogy magasabb áron tudjuk eladni az ingatlant, mert nagyobb ügyfélkörrel rendelkezünk.
Létezik olyan struktúra, amikor nem az eladó, hanem éppen a vevő bíz meg egy közvetítőt/ügynököt, hogy keressen neki megfelelő ingatlant, de akkor ő fizeti a jutalékot is. Ezzel kapcsolatban vannak tapasztalatok?
Van erre példa, Nyugat-Magyarországon tapasztaljuk, hogy gyakorlatilag nincs kiadó ingatlan, ott már nálunk is megfordult a helyzet, inkább a bérlőket képviseljük, ők fizetnek nekünk sikerdíjat azért, hogy megtaláljuk nekik a megfelelő ingatlant. Úgy gondolom, hogy az eladó ingatlanok tekintetében, amíg igazi keresleti piac (több a kereső, mint az eladó lakás), addig ez nem változik, vagy amíg az ingatlanosok egységesen el nem határozzák, hogy mondjuk regisztrációs díjat kell fizetni, és mindezt jogszabályba foglalják. Nyugat-Európában ezt sok helyen tapasztaljuk.
Az ingatlanosok érdekképviselete azonban elég gyenge lábakon áll itthon ehhez.
Ez így van.
Nagy problémát okoz a lakáskeresőknek, hogy egy ingatlant akár 2-3-szor, de extrém esetekben 8-10-szer is megtalál egyes gyűjtőoldalakon, mert mindenki hirdeti. Nem lenne sokkal jobb, ha csak kizárólagos szerződések lennének?
Biztos, hogy efelé megy a világ majd. Azt tapasztaljuk, hogy egyre többen ingatlanközvetítőkön keresztül forgalmaznak. Hogy ennek az az oka, hogy egyre több a közvetítő, és egyre agresszívabbak, vagy az, hogy az ügyfelek igénylik ezt, azt nem tudom megmondani. Ez a tendencia Magyarországon is megfigyelhető, vidéken kevésbé, mint Budapesten.
Hány százalék körül lehet most azon ingatlanok aránya, amit közvetítő értékesít és nem a tulajdonost?
Szerintem 50 százalék körül van, és ez a szám folyamatosan emelkedik. Ha növekszik a piaci lefedettség, utána várható az, hogy a kizárólagosságok dominálnak. Talán egy idő után a magyar piac is megérik arra, hogy kizárólagosságot igényelnek az ügyfelek.
Miért nem éri meg, vagyis miért nem választják jelenleg az ügyfelek a kizárólagos szerződést?
Fogalmam sincs. Pedig ez sokkal biztonságosabb is, mert az adatvédelmi jogszabályok előírják, hogy regisztrálnunk kell és tárolni az információkat, és ez nem lebecsülendő az ügyfelek számára, hogy ellenőrizhető, visszakereshető.
Mivel lehet esetleg meggyőzni őket arról, hogy mégis kizárólagos szerződést kössenek?
Alapvetően arra szoktunk hivatkozni, hogy lényegesen kevesebbet kell fizetni, és ezért lényegesen nagyobb többletszolgáltatást kap. Kiemelten hirdetjük, bekerül a hálózatunkba, molinót helyezünk ki – sokkal erősebb marketingtevékenységet folytatunk. Sokkal biztonságosabb is, mintha 200 közvetítőt bízok meg. Az egy iroda - egy ügyfél elv sokkal biztonságosabb.
Mindezek mellett mivel indokolják azt, ha nem ezt a kizárólagos verziót választják?
Van egyfajta bizalmatlanság a szakemberekkel szemben. Mi magyarok egyébként is szeretjük a saját kezünkbe venni a dolgainkat. Általában arra hivatkoznak az ügyfelek, hogy ő maga is szeretne ezzel foglalkozni, és úgy gondolja, hogy ha több irodához adja be, akkor nagyobb az esélye. Pedig tudjuk, hogy pont fordítva van, hiszen elvész a sok között. A vevők is bizalmatlanul állnak hozzá, hogy mi lehet az oka annak, hogy ezt az ingatlant ennyi iroda hirdeti. A vevők is jobban szeretik az unikumokat, az egyedi dolgokat.
Egyes adatok szerint Budapesten a lakásvásárlások 40 százaléka befektetési céllal történik. Sokan azért vesznek lakást, hogy kiadják. Mik a tapasztalataik?
Egyértelműen látszik, hogy a bérleti díjak emelkednek. Azt nem tudom megítélni, hogy mennyien vásárolnak lakhatási és mennyien befektetési céllal. Mi inkább hagyományos lakóingatlan-vásárlókkal foglalkozunk. Ha megnézzük a 20 ezer ingatlanunkat, annak az 50 százaléka 25 millió alatti. Itt nem tapasztaljuk annyira, hogy befektetési szándékkal vásárolnának.
Mit tapasztalnak, kik manapság a bérlők?
A belvárosban, a budai oldalon jellemzően a külföldi diákok az ügyfeleink, cégvezetők, vállalkozók, akik a felső kategóriában bérelnek.
A családok inkább vásárolni akarnak?
Inkább vásárolni akarnak, vagy a külső kerületekben, az agglomerációban családi házat bérelni. 100 ezer forint körüli családi házaknál komoly forgalom tapasztalható. Ami számomra érdekesség, hogy Budapesten is tapasztalható egy olyanfajta mozgás, hogy inkább közelebb költöznek az iskolához, munkahelyhez, még akkor is, ha van saját lakásuk vagy egy házuk az agglomerációban. A sajátot inkább bérbe adják, és bérelnek egy lakást a városban, mert akkor lehet spórolni a drága közlekedésen, és időt is nyernek.
Komoly nehézséget, és olykor nem kevés problémát okoz az ingatlanosok számára az ügyfélszerzés. Sokan messze akarják magukat tartani az ügynököktől, akik viszont kitartóan próbálkoznak a magánhirdetők behálózásával. Milyen módszerek, lehetőségek vannak az ügyfélszerzésre?
Vannak szolgáltatók, akiktől meg tudjuk vásárolni a magánhirdetési listákat, és felhívjuk ezeket a hirdetőket.
Ez egy sikeres módszer?
Igen.
De ha sikeres, vagyis van rá igény, akkor ezek a tulajdonosok vajon miért nem keresték meg maguktól az ingatlanost?
Nem akartak, lusták voltak, maguk próbálták, vagy egyszerűen ők a szkeptikusok, akik nem akarnak ingatlanközvetítőhöz fordulni. Feladnak egy hirdetést, és erre nyilván rárepülnek az ingatlanközvetítők. Ez hatékony módszer, bár nem ez a leghatékonyabb ügyfélszerzési technika, hiszen ott már kint van a piacon az ingatlan. Jellemzően hirdeti a tulajdonos is, bár megmerevedett az árelképzelése, és még azt is tapasztalhatja, hogy sokan keresik, tehát jó az ingatlana. Egyébként ott is szelektálunk, tudjuk, hogy mi az, amivel érdemes foglalkozni.
A másik, amit területi munkának szoktunk nevezni, amikor mi keressük meg a területen lévő lakosságot különböző módszerekkel, hogy ismerjenek meg minket, és ha szükségük van a mi szolgáltatásunkra, akkor keressenek meg. Ennek is vannak különböző eszközei. Illetve vannak irodáink is, ahová besétálhat az ügyfél. Igyekszünk jelen lenni rendezvényeken, elsősorban kerületi rendezvényekre gondolok, nem magamutogató ingatlanos dolgokra, bár azokon is megjelenünk. Kitalálunk programokat, akár nyitott ház, akár egyéb kulturális programot, vagy meglévő rendezvényekhez tudunk csatlakozni. Szórólapozunk, kültéri reklámokat helyezünk el, megkeressük azokat az embereket, akik hozhatnak nekünk információkat, illetve az információs pontokat, mint a kisbolt, vagy a fodrászat. A munkatársaim igyekeznek minél több emberhez eljutni akár klasszikus házalással bekopogtatni, hogy megismerjenek minket. Ezek persze nem arra irányulnak, hogy költözzön ki, hanem hogy itt vagyunk, ezen a területen, ezzel foglalkozunk, és ha szükség van a szolgáltatásra, akkor keressen meg. Egyébként pedig az egyik legfontosabb számunkra, hogy minél jobb szakemberek dolgozzanak nálunk, hiszen csak ez lehet a garancia a minőségre az ügyfelek szemében.
Mik a céges tervek?
70 iroda. 2017-re tűztük ki ezt a számot.
Van ennyi hely, potenciál a piacban?
Van. Beléptek a piacra olyan hálózatok az elmúlt időszakban, amelyek nem voltak itt, és ezek is elég szépen jelen vannak.
Mi kell ahhoz, hogy valaki sikeres legyen?
Szisztematikus munkavégzés. Mint mindenhez, ehhez is kell egyfajta rátermettség, született adottság, illetve egy elsajátítható tudásmennyiség, de szorgalmas munkavégzéssel ezt lehet kompenzálni. Nekünk is van nem egy olyan üzletkötőnk, aki nagyon sikeres, de amikor kezdett, nem gondoltuk róla, hogy az lesz.
